O mundo está cheio de clientes em potencial. O único problema: se você apresentar sua oferta a eles, a maioria deles recusará de forma “educada”. Porque ninguém compra nada se o vendedor for o trunfo.
Para vender seu “queijo”, você deve primeiro fazer alguma persuasão. E uma pequena amostra funciona melhor do que qualquer argumento de vendas sofisticado.
Todo mundo gosta de um gosto
Todos nós conhecemos aquelas pequenas amostras grátis que estão por toda parte. Quer se trate de perfume para deixar os sapatos femininos mais cheirosos ou assinaturas de revistas: vendedores inteligentes nos oferecem uma oferta não vinculativa para testar um produto primeiro, em vez de comprá-lo imediatamente. E não sem razão, pois essa forma de conquistar clientes funciona muito bem.
Imagine a seguinte situação: Você está andando pelo supermercado e passa pelo balcão de queijos. Há um funcionário simpático que lhe perguntará com um sorriso se você gostaria de provar o queijo francês recém-chegado. Você tenta, afinal o aperitivo é grátis.
E o queijo realmente tem um gosto muito bom para você. E antes que você perceba, um pedaço dele está no seu carrinho de compras. É tudo menos barato, e você ainda tem queijo suficiente na geladeira. Mesmo assim, você não poderia dizer não.
É aqui que entra o poder da degustação. Se isso não funcionasse tão bem, nenhum vendedor confiaria nele por muito tempo. Nem todo mundo que experimentou o queijo realmente comprou um pedaço dele. Mas sem aperitivos, haveria muito menos pessoas.
As degustações funcionam através do princípio da consistência
Usar um provador para aumentar a vontade de comprar não é um truque novo. Os vendedores a usam há séculos. A psicologia por trás disso é simples: uma vez que as pessoas decidem algo, é difícil para elas mudarem de posição mais tarde. Você não quer parecer inconstante, mas sim mostrar um comportamento consistente para si mesmo e para os outros.
Isso não funciona apenas para produtos que são vendidos. Na década de 1960, esse fenômeno foi estudado por psicólogos. Eles chamaram isso de “técnica do pé na porta”, mas é quase a mesma coisa. em seu experimentou Os proprietários foram solicitados a colocar uma pequena placa em suas janelas pedindo que dirigissem com cuidado.
Duas semanas depois, 76% dos proprietários estavam dispostos a colocar um pôster gigante em seu jardim com a mesma mensagem. No grupo de comparação foi de apenas 16%.
A consistência faz sentido
Faz todo o sentido que as pessoas relutem em deixar o caminho que tomaram. Isso torna a vida cotidiana mais fácil porque nem todas as decisões precisam ser reconsideradas.
Da mesma forma, aumenta nossa confiabilidade aos olhos dos outros se não mudarmos constantemente de ideia. O reconhecimento social é um grande fator motivador para que a maioria permaneça consistente em suas ações.
Fascinantemente, algumas decisões se tornam automáticas. Mesmo quando os termos originais mudam, muitas pessoas permanecem fiéis à sua decisão final. Eles até apresentam novos argumentos, e é por isso que faz sentido não mudar de posição.
Por que um sabor é melhor do que um preço baixo
Claro, você também pode tentar atrair clientes baixando o preço da sua oferta. No entanto, com essa tática, você se coloca rapidamente em uma situação difícil: você mostra aos seus clientes que também pode vender sua oferta por muito menos do que o preço real. Então, por que eles deveriam estar dispostos a pagar mais por isso mais tarde?
Você não apenas está vendendo seu trabalho com desconto, mas também cria uma base para uma extensa negociação. Seus clientes continuarão tentando ajustar o preço.
Claro, você pode neutralizar isso definindo preços iniciais altos. Mas, isso é muito mais provável que tentem as pessoas a querer empurrar o preço para baixo. Você acaba preso em um círculo vicioso.
O que é adequado como amostra?
O grande desafio é encontrar uma pequena oferta adequada que ofereça gratuitamente ou a um preço muito baixo. Dê muito valor a um processo tranquilo e uma apresentação amigável, para que convença. As seguintes ofertas, por exemplo, provaram ser úteis como exemplo:
- Um boletim informativo. Isso tem outra vantagem: você pode escrever para seus clientes várias vezes e ficar ciente deles a cada e-mail.
- Uma consulta inicial gratuita. Não precisa ser longo, 15-30 minutos são suficientes para as perguntas mais urgentes.
- Uma prévia gratuita. Se você escreveu um livro ou criou um curso online, pode disponibilizar um capítulo dele.
- Uma degustação. Se o seu produto é comestível, não deixe de aproveitá-lo!
- Uma oferta barata de nível de entrada. Ele contém apenas o essencial e, portanto, é barato.
Conclusão: Confie em lanches de queijo
Com amostras, você motiva os clientes em potencial a experimentar sua oferta sem compromisso. Isso lhe dá espaço para convencê-los de suas habilidades. Como as pessoas gostam de ser consistentes em suas decisões, há uma boa chance de que elas também aceitem sua oferta real depois.
