O termo “spin selling” foi criado pelo consultor de vendas Neil Rackham em seu livro de 1988, SPIN Selling. O conceito é baseado em um estudo de 12 anos que analisou as técnicas de venda bem-sucedidas.
Rackham observou que os melhores vendedores não usavam a mesma abordagem para todos os clientes, mas adaptavam sua abordagem às necessidades específicas do consumidor para obter melhores resultados. A partir dessas descobertas, Rackham desenvolveu essa metodologia que se baseia em quatro etapas:
- Identificar o problema do cliente;
- Explorar as consequências e implicações do problema;
- Apresentar uma solução;
- Fazer uma recomendação.
O objetivo do spin selling é ajudar o vendedor a entender melhor o problema do cliente e, assim, apresentar uma solução mais adequada às suas necessidades. Neste artigo, vamos nos aprofundar em cada etapa desse processo. Acompanhe a leitura!
1. Identificar o problema do cliente
A metodologia spin selling é uma ferramenta muito útil para profissionais de vendas e pode ajudar na identificação de problemas dos clientes. Essa estratégia utiliza um conjunto de perguntas para identificar o que o cliente realmente precisa do seu produto ou serviço.
Dessa forma, ajuda os profissionais de vendas a reconhecer os objetivos do público e trabalhar para atender às suas expectativas. Afinal, essa técnica funciona como ensaios não destrutivos que servem para identificar falhas em materiais, além de determinar se as soluções propostas são viáveis para sua empresa.
Por fim, é importante ressaltar que essa é uma ótima forma de ajudar os vendedores a aumentar significativamente suas chances de sucesso na conquista de novos clientes para a sua empresa.
2. Explorar as consequências e implicações do problema
O spin selling é uma ótima forma de explorar as implicações e consequências de um problema. Essa é uma abordagem prática que envolve o uso de uma sequência de perguntas estruturadas que, quando bem usadas, ajudam a levar o cliente a tomar uma decisão informada.
Assim, é possível compreender exatamente o problema do cliente e então explorar os impactos e implicações desse processo para traçar uma estratégia eficiente para resolvê-los.
Aprender a usar o spin selling é essencial para tornar qualquer equipe eficaz e coerente. É como um totem de led que guiará a equipe por um caminho estruturado para entender e satisfazer as necessidades do seu comprador.
No entanto, lembre-se de criar um ciclo de feedback contínuo, onde o cliente pode recomendar melhorias, fazer uma nova estruturação e melhorar a qualidade dos serviços oferecidos.
3. Apresentar uma solução
O Spin selling é uma técnica de vendas que se concentra em identificar e solucionar problemas do consumidor. Depois de conhecer as necessidades do cliente e aprender a ouvi-lo, você poderá encontrar a solução certa e, assim, obter um resultado de sucesso. Uma das melhores maneiras de aplicá-lo é conhecendo a persona do seu público-alvo.
Se você estiver trabalhando em um serviço de conserto de bomba de água, por exemplo, o cliente pode estar lutando para encontrar uma solução para o problema. É aqui que a metodologia pode se tornar útil.
Primeiro, você precisa identificar qual é o problema real do cliente, em seguida, é necessário apresentar uma solução adequada para ele, pois muitas vezes os compradores não têm muito conhecimento sobre o seu ramo.
Por isso, é importante ser claro e objetivo sobre a proposta para facilitar o entendimento das pessoas e ajudá-la da melhor forma. Lembre-se de usar as ferramentas certas para dar ao cliente a melhor solução para o problema.
4. Fazer uma recomendação
Vender um produto ou serviço para um cliente é mais do que convencê-lo do seu valor, é fornecer uma experiência que melhore a sua própria vida. Este método permite que você faça uma recomendação para o seu produto ou serviço baseado nas necessidades identificadas ao longo da conversa.
Além disso, ele pode ser usado em telemarketing, no atendimento ao cliente ou em outras formas de venda. Primeiro, comece perguntando o que o cliente está tentando alcançar e permita-o falar.
Em seguida, faça sua recomendação específica selecionando a capacidade do seu produto ou serviço que melhor atenda as expectativas. Por exemplo, se um cliente precisa de resistência uniforme para o seu produto industrial, você pode recomendar uma resistência cartucho.
Ao apresentar a melhor solução, aproveite seu conhecimento das características únicas de seu produto ou serviço e use isso como um critério de seleção favorável. Portanto, certifique-se de que o consumidor entenda o benefício que aquele item trará, pois assim ficará mais fácil recomendá-lo de forma mais assertiva.
Vale ressaltar que aprender a vender é essencial para qualquer empresário. E, para isso, nada melhor do que colocar em prática a metodologia Spin Selling. Afinal, esse método é bastante eficiente e pode te ajudar a fechar mais vendas para o seu negócio.
O que achou do texto de hoje? Curtiu saber mais sobre Spin Selling: metodologia que pode te ajudar nas vendas? Se gostou, não se esqueça de enviar para os seus amigos e compartilhar em suas redes sociais, até a próxima!
