Uma das formas mais tradicionais de vendas, a metodologia de Outbound Sales passou por profundas mudanças ao longo do tempo e pode ser decisiva para o sucesso de um negócio
A prospecção ativa de clientes sempre trouxe enormes desafios para empresas que oferecem soluções mais complexas e produtos ainda desconhecidos do seu público-alvo.
Além de entender profundamente o setor em que atuam e o que são gatilhos mentais, os profissionais de Outbound Sales precisam conhecer as “dores” dos possíveis clientes e saber explorá-las de forma adequada para fechar bons negócios e gerar excelentes resultados para a empresa.
Neste artigo, você vai entender melhor o que é Outbound Sales e como esse método ativo de vendas pode fazer a diferença no sucesso da sua companhia em um ambiente competitivo cada vez mais acirrado e desafiador.
O que é Outbound Sales?
Em termos simples, podemos dizer que o Outbound Sales é uma das formas mais tradicionais de prospectar novos clientes, em que um representante de vendas faz chamadas telefônicas ou utiliza outros canais de contato para apresentar uma solução a pessoas possivelmente interessadas em adquiri-las.
Trata-se, portanto, de uma forma ativa de aumentar a base de clientes de uma empresa, em oposição à metodologia de Inbound Sales, em que os clientes assumem a iniciativa de entrar em contato com uma companhia, após conhecerem a empresa através de alguma estratégia de divulgação, como um anúncio ou conteúdo interessante publicado em uma rede social.
As técnicas de Outbound Sales são fundamentais para empresas que ainda são novas no mercado, não constituíram uma base diversificada e recorrente de clientes ou estão lançando soluções complexas e ainda desconhecidas do seu público-alvo.
Por isso, os representantes de vendas precisam ser altamente capacitados, não só para entender como funciona a solução em questão, mas também para conseguir responder a contento possíveis objeções das pessoas durante a abordagem.
Objetivo do modelo Outbound
O grande objetivo do Outbound Sales é encurtar o processo de conscientização do cliente e o tempo médio de compra da solução, que são maiores e muitas vezes mais onerosos quando se utiliza a metodologia de Inbound Sales.
Há ainda uma modalidade híbrida de concretizar as vendas, na qual combina aspectos de ambas as técnicas, como um lançamento em que uma pessoa demonstra interesse em conhecer melhor a solução, ao preencher um formulário para participar de um webinar, por exemplo.
De posse desses dados, o representante de vendas entra em contato com a pessoa, a fim de dirimir quaisquer dúvidas e, se possível, fechar o negócio antes mesmo da realização do evento.
Outbound B2B vs B2C
O modelo Outbound também pode ser utilizado para conseguir clientes empresariais (B2B). Neste caso, os ciclos de vendas costumam ser mais longos, por exigir vários contatos, muitas vezes com pessoas e departamentos diferentes. Daí a importância de o representante de vendas registrar todas as atividades em uma ferramenta de CRM, como o Salesforce, para que outro membro da equipe consiga dar prosseguimento ao negócio, se necessário.
A grande vantagem do Outbound Sales envolvendo clientes empresariais é que o chamado “tíquete médio” da venda costuma ser bem maior do que nos negócios envolvendo pessoas físicas (B2C).
Outbound vs. Inbound
O modelo Outbound apresenta um grau maior de complexidade, na medida em que o nível de consciência do cliente, no caso de um produto novo, pode ser zero. Já no modelo Inbound, como a iniciativa parte da própria pessoa interessada, seu relacionamento com a empresa e a solução fornecida costuma ser mais próxima e menos circunstancial.
No entanto, é natural supor que o ciclo e o custo de venda da metodologia Inbound é bem maior, haja vista que não é fácil convencer uma pessoa a tomar a iniciativa de entrar em contato com sua empresa para conhecer melhor a solução que ela oferece.
Podemos ver, portanto, que ambas as técnicas apresentam vantagens e desvantagens, de modo que somente uma combinação inteligente e eficiente das duas é capaz de otimizar os resultados esperados.
