A qualificação de leads é uma das etapas mais importantes dentro de uma estratégia de marketing e vendas. Pois se trata de potenciais compradores de produtos ou serviços comercializados pela sua empresa, que ainda não tomaram a decisão de compra, mas estão engajados na mesma.
Dessa forma, se a equipe de marketing enviar leads não qualificados, a probabilidade desses clientes não progredirem no funil de vendas e não se interessarem pela sua demanda é muito maior.
Para evitar isso, são utilizados os conceitos MQL e SQL, que ajudam a classificar os clientes. Ficou curioso para saber quais estratégias são essas? Confira abaixo.
Afinal, que significa MQL e SQL?
MQL e SQL não se referem a diferentes tipos de leads, mas sim ao estágio do funil de vendas em que se encontram.
MQL é a abreviação de Marketing Qualified Leads, em português, Leads Qualificados de Marketing. É o status que um Lead recebe quando reconhece que possui uma demanda específica, que pode ser resolvida com um produto ou serviço.
Esses tipos de leads buscam informações para entender melhor sua demanda e consomem muito conteúdo como artigos, estatísticas e análises de mercado, além de ferramentas de diagnóstico.
A partir dessa abordagem, você poderá convencê-los das vantagens e benefícios do seu produto ou serviço e, com isso, identificar uma clara oportunidade de negócio. Concluída essa etapa, esse lead passa para a próxima classificação, tornando-se um SQL.
SQL
SQL significa Sales Qualified Leads, ou Leads Qualificados para Vendas, são aqueles leads que já demonstraram real interesse em optar pela sua empresa. Nesta fase, o lead já entendeu que o serviço ou produto do seu negócio pode ser o que ele precisa para resolver o problema que identificou.
SQL é aquele lead que já está bem nutrido, portanto, representa uma grande oportunidade de vendas. Ao identificar um SQL, o melhor a fazer é encaminhá-lo para a equipe de vendas, para que eles possam agendar reuniões e iniciar o processo de aquisição.
Um exemplo desses processos é um consumidor que buscava informações sobre fitas do bonfim, essa coleta de dados caracteriza-se como um MQL, a partir do momento que ele começa a pesquisar onde comprar, as vantagens desse acessório ele se torna um SQL.
Como classificar MQLs e SQLs?
Saber o que é MQL e SQL é fundamental para quem deseja otimizar seus processos de vendas. Porém, mais do que isso, é necessário entender qual é o momento de passar um lead de um estágio para o outro.
Digamos que você venda uma enceradeira de piso. Um MQL estará baixando conteúdos que oferecem informações como: “É melhor comprar, alugar ou adquirir um novo”, “Qual é a utilidade deste produto”, entre outros.
Portanto, eles estão fornecendo dados suficientes para uma determinada pesquisa, pois o consumidor ainda está em processo de reconhecimento. Ele está interessado em seus serviços, mas ainda não está pronto para comprá-los.
Mas como você pode imaginar, nem todo MQL passado para vendas se torna SQL. Há um novo filtro entre uma etapa e outra, com novos critérios de qualificação.
Agora imagine a seguinte situação: um SQL encontrou todas as informações sobre a balança industrial digital e fará o download de todos os conteúdos relacionados: “Como comprar uma balança industrial” e “4 benefícios de comprar uma balança digital”.
Com isso, o SQL está no fundo do funil, já sabe que você pesquisou o produto, já sabe o modelo da balança industrial que você quer. Agora eles só precisam descobrir como fazer a compra.
Esses foram os conceitos das estratégias de marketing MQL e SQL e as diferenças em suas etapas.
