Os leads qualificados são oportunidades de negócios para a empresa, pois eles demonstram interesse em adquirir um produto ou serviço que é oferecido, podendo ser através do preenchimento de formulários online quando coloca seus dados de contato.
Eles têm características de potenciais clientes e são contatos com fortes tendências para que um negócio possa ser fechado, que afetam de sobremaneira as vendas de sancas abertas de gesso, por exemplo.
No entanto, é necessário entender a forma como eles avançam na jornada de compra, gerenciando-os para chegarem até o final do funil, porque é isso que determina o sucesso de uma estratégia de marketing digital.
Desde a etapa para atrair pessoas interessadas até a finalização do processo de vendas de qualquer produto ou serviços de assistência técnica para televisão, os leads percorrem diversas etapas para que finalmente efetuem uma compra.
E é durante essa jornada que a decisão de compra vai amadurecendo e uma boa tática é aplicar os conceitos de inbound marketing, pois com eles a empresa consegue construir um relacionamento com os leads, ganhando a confiança deles, direcionando-os à compra.
Um lead qualificado é aquele que já sabe que tem um problema e que vai em busca de soluções, por isso ele está bem mais perto de realizar uma compra ou contratar um serviço que a empresa oferece.
O bom seria se houvesse leads qualificados em suspensões hidráulicas, mas não é o que ocorre então, fazer uma triagem, por meio de conteúdos bastante específicos, é essencial para convencê-lo a continuar na jornada e decidir uma compra em definitivo.
Por que os leads são importantes?
Identificá-los é fundamental para aplicar as estratégias de vendas de um negócio, porque é muito mais fácil para a equipe de vendas oferecer produtos ou serviços e vendê-los para o cliente interessado, dessa forma, fechando muito mais vendas do que para outro cliente.
Além do que, as chances de conquistar um cliente são maiores e a taxa de conversão é muito mais alta, porque ele está predisposto a ouvir uma proposta de instalação de hub de inovações sem qualquer tipo de resistência, em virtude do interesse demonstrado.
Isso significa que, quando alguém disponibiliza o e-mail em troca de um conteúdo, essa pessoa se torna um ativo valioso para a empresa, ficando, assim, muito mais próxima de ser convertida em um cliente.
Nessa hora, cabe à empresa aprofundar a relação com o novo lead, oferecendo mais conteúdos de qualidade, para que mais à frente, uma oferta de venda possa ser enviada para que ele se transforme em um cliente.
Um lead é identificado quando ele visita um site, pede um orçamento para tratamento de glaucoma ou experimenta algum tipo de produto deixando, em contrapartida, as informações de contato.
Simplificando, o lead é um usuário, com demonstrações de interesse, que está a poucos passos de realizar uma compra na empresa, independentemente do canal digital usado para a comunicação com ela.
Dicas para qualificar um lead
A qualificação de um lead é um processo que objetiva a identificação de pessoas que têm mais chances de fechar um negócio, entre os contatos que já estão percorrendo o funil, para que as vendas sejam mais eficientes, pois só um lead tem potencial para ser cliente.
Essa qualificação pode ser utilizada a partir do momento em que o lead entra no funil de vendas e ela é classificada de acordo com a posição em que o lead estiver e as estratégias nesse processo devem ser trabalhadas de modo contínuo.
O lead pode ser classificado como: lead alimentado pelo marketing (MQL), lead direcionado para a venda (SQL) e lead descartado.
O lead deve ser qualificado porque nem todas as pessoas que a industria de embalagem contactou estão prontos para comprar, seja em virtude do tempo para a decisão ou se precisa da aprovação de uma outra pessoa.
Então, é nesse momento em que a equipe de marketing passa a perceber se o lead tem ou não o perfil que se encaixa na empresa e, se não tiver, é motivo suficiente para ela desistir da compra.
O processo de qualificação de um lead é importante para definir quem oferece as maiores possibilidades de fechar negócios para a obtenção de licenciamentos ambientais, por exemplo, e avançar no funil de vendas, e quem deve mais nutrido com conteúdos
Portanto, para que a empresa realize uma boa qualificação, serão apresentadas algumas dicas preciosas para gerar leads e para que a equipe de vendas possa abordá-los, tais como:
- Verificar a necessidade de solução que o lead procura;
- Identificar se a solução pode resolver o problema do cliente;
- Conhecer o potencial financeiro do lead;
- Identificar qual é a capacidade de decisão do lead;
- Identificar o tempo de decisão que o lead precisa.
O primeiro passo no processo é verificar se realmente o lead precisa da solução que a empresa tem a oferecer, acompanhando o interesse que ele tem por informações que se relacionam com o produto ou serviço que está procurando.
Analisar o comportamento pela web é uma boa tática e, na sequência, identificar se a solução que a distribuidora de creme está oferecendo pode, ou não, resolver o problema do cliente de forma eficiente.
Considerar esses pontos é de fundamental importância para qualificar o lead e investir nele, aumentando assim as vendas.
Outro quesito é conhecer o potencial financeiro do lead, para saber se ele pode comprar a solução que a empresa oferece e, nesse sentido, a equipe de vendas ou marketing pode fazer uma estimativa de renda do potencial cliente.
No processo de qualificação de um lead, identificar qual é o poder de decisão sobre a compra de produtos ou serviços, pode ser realizada por meio de formulários, com perguntas.
Vender para alguém que precisa de autorização de uma terceira pessoa para decidir comprar ou não, torna as vendas mais morosas e difíceis de serem efetivadas.
É importante, também, na qualificação, identificar o tempo necessário que o lead precisa para tomar a decisão referente a uma compra, porque nem sempre ele está preparado para isso e, obviamente, não há perspectivas dele se tornar um cliente fidelizado.
Portanto, a empresa deve acompanhar de perto o comportamento do lead, de forma que possa conseguir identificar o momento certo de investir em ações que o torne uma boa oportunidade de negócio.
O ideal, até que o lead seja qualificado, é alimentá-lo com conteúdos qualitativos e importantes, para criar estímulos para que ele queira saber mais informações sobre o produto ou serviço.
O caminho para gerar mais leads qualificados não é um processo fácil, porém, para que a empresa atinja maior número de clientes, aumente as vendas e a receita interna, é necessário que a empresa percorra essa jornada, se quiser atingir melhores resultados.
Considerações finais
A geração de leads qualificados não é um processo simples ou rápido. É importante estruturar o funil de vendas da empresa, definindo e acompanhando todas as etapas da jornada do cliente no inbound marketing, e aguardar o momento certo para investir no lead.
Toda essa movimentação é importante para o sucesso de geração de leads, assim como para nutri-los, qualificá-los e convertê-los em clientes fiéis.
Só então, o fechamento das vendas será bem-sucedido, os negócios tendem a fluir com mais facilidade e rapidez, sem esquecer que manter um bom relacionamento com os leads é muito importante.
Porém, se eles não tiverem o perfil da empresa, o descarte do contato é necessário, porque as vendas não vão fluir e a empresa perde o seu tempo que, na verdade, pode ser utilizado para outras pessoas que realmente se interessem pelos produtos e serviços.
Monitorar tudo, separar o lead normal do qualificado que pode ser convertido em um cliente, nutrí-lo com conteúdo de qualidade é importante para que a taxa de engajamento possa surgir e ser bem maior.
O e-mail marketing e as redes sociais podem auxiliar nesse sentido. O lead qualificado é imprescindível, porque por meio dele a empresa consegue obter a maior parte dos clientes que necessita.
Enfim, os leads qualificados oferecem muito mais perspectivas para o fechamento definitivo de um negócio. Por isso, a empresa precisa de muita paciência e determinação no processo de qualificação.
Sem leads, não há clientes. Sem clientes, as vendas não acontecem e sem as vendas é impossível uma entrada maior de recursos financeiros, item mais do que importante para manter uma empresa funcionando por muito mais tempo no mercado em que atua.
Os leads são importantes, devem ser acompanhados a todo momento, para que a empresa não perca a oportunidade de diminuir as negociações com produtos e serviços.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
