A geração de leads é um processo muito importante para as empresas, pois se trata de um processo em que a organização atrai pessoas que possam se interessar por seus produtos e serviços.
Para gerá-las, é necessário criar um formulário online onde o visitante insere suas informações de contato, em troca de algum material de valor. O conceito de lead nada mais é do que um potencial cliente para o negócio.
Mas se você se apegar a essa ideia, vai parecer muito simples atraí-los e trabalhar com eles, só que é fundamental compreender de que maneira eles avançam na jornada de compra e como sua evolução no funil precisa ser gerenciada.
Desde o momento em que a organização começa a atrair interessados até a hora da compra, os potenciais clientes passam por diferentes etapas.
Eles vão amadurecendo a decisão de compra, ao mesmo tempo em que a empresa adota estratégias de inbound marketing. É assim que ela vai construir um relacionamento com essas pessoas, conquistar sua confiança e influenciar a decisão.
Neste artigo, será explicado o conceito de leads, sua importância para os negócios e como convertê-los de maneira bem-sucedida.
O que são leads?
Leads são potenciais consumidores vistos como oportunidades de negócios, uma vez que demonstraram interesse pelos produtos e serviços. São usuários que baixaram um material no site, solicitaram orçamento ou experimentaram o produto.
Eles deixam suas informações e a companhia pode se aproximar para estreitar o relacionamento e influenciar a decisão de compra de maneira positiva.
Trata-se de uma pessoa que está ao alcance de uma empresa de aluguel máquina lavar piso, independentemente do canal usado para se conectar.
O significado de lead ficou um pouco mais evidente depois do surgimento e do crescimento do inbound marketing. O propósito é fazer com que os clientes vão atrás das empresas e não o contrário.
Isso é possível por meio de estratégias de atração, sendo as principais o marketing de conteúdo e a otimização de páginas (SEO).
A maioria das pessoas que estão conhecendo uma empresa não está pronta para comprar ou simplesmente não possui o perfil de cliente ideal. Justamente por isso eles precisam passar por um processo de amadurecimento.
Ele acontece dentro do funil de vendas que acompanha a jornada de compra e filtra aqueles que realmente representam uma oportunidade de negócios.
Durante todo o funil, a equipe de marketing entra em contato com os potenciais clientes ao enviar conteúdos e esclarecer suas dúvidas. Quando eles finalmente estão prontos para comprar, são enviados para a equipe de marketing.
Importância dos leads para as empresas
Qualquer tipo de negócio, como no caso de um de confecção de colete para futebol society, precisa gerar leads. Isso acontece porque o conteúdo é o primeiro ponto de contato entre o visitante e a corporação.
Por meio dele, é possível obter informações sobre o consumidor e segmentá-lo, facilitando, assim, o direcionamento das estratégias. O visitante se torna lead e depois um cliente, por meio do envio de materiais atrativos.
O envio leva em conta as necessidades do indivíduo em cada fase da jornada, até que ele finalmente esteja pronto para adquirir. Essas etapas são conhecidas como funil de vendas, e elas representam todo o processo pelo qual o cliente passa.
O objetivo desse percurso é captar leads e fazer com que eles atravessem todos os estágios de compra e, finalmente, amadureçam a ponto de se tornarem clientes da marca.
O funil de vendas esclarece o caminho por meio de materiais interligados e ajuda a solucionar questões comuns em cada etapa. Também auxilia o time de marketing e vendas, a fim de que direcionem melhor suas ações.
Consequentemente, a nutrição vai acontecer de maneira mais agradável e personalizada, melhorando consideravelmente os resultados de um fabricante de cortina de lona transparente.
Dicas para converter os leads
A atração e conversão de leads traz muitas vantagens para os negócios e os consumidores. Dentre elas, estão:
- Agiliza o fluxo de vendas;
- Gera valor;
- Aumenta os lucros;
- Valoriza estratégias orgânicas.
Só que, para aproveitar todos esses benefícios, é fundamental saber fazer a conversão e algumas dicas são essenciais para o sucesso dessa estratégia.
1. Construir a persona da marca
A primeira coisa que você precisa fazer é construir a persona do seu negócio, que nada mais é do que um personagem semi fictício que reúne todas as características do cliente ideal.
Dentre essas características, estão: idade, gênero, profissão, escolaridade, estado civil, classe social, problemas, desejos, necessidades e desafios.
Uma empresa que não conhece sua persona, não saberá identificar as reais oportunidades de vendas e pode perder tempo e dinheiro com pessoas que não se interessam por seus produtos e serviços.
Além disso, a persona de um fabricante de caixa personalizada dia dos professores ajuda a organização a definir seu tom de voz e a abordagem que precisa em suas estratégias de comunicação.
2. Qualificar os leads
A qualificação dos leads ajuda a identificar aqueles que realmente têm potencial para comprar. Ela também permite que a companhia reúna todos os elementos necessários para engajar e agir com essas pessoas que estão próximas da conversão.
Ela ocorre por meio de uma pontuação que ajuda a identificar a profundidade do relacionamento gerado e quem são os leads que estão prontos para comprar.
3. Investir em e-mail marketing
Por meio da nutrição, a marca afirma para seu potencial cliente que ele é importante e que ela se interessa por suas dores e necessidades.
O envio de materiais relevantes convida a pessoa a continuar se informando, e quando ela é bem abordada nos e-mails, os argumentos se fortalecem e convencem o indivíduo a comprar.
4. Personalizar os conteúdos
Uma empresa de conserto de TV LCD precisa mostrar para os leads quais são os benefícios oferecidos por seus serviços.
A melhor forma de fazer isso é por meio de conteúdos que trabalham assuntos, considerando a qualificação do potencial cliente.
Eles devem mostrar a qualidade e eficiência do negócio, pois assim as pessoas vão sentir o quanto é vantajoso optar por ele na hora da compra.
5. Criar bons CTAs
CTA é uma sigla para (Call To Action), ou chamada para ação, uma estratégia que incentiva a realização de uma ação por parte do visitante. Esse botão precisa ser atrativo e objetivo, conduzindo o lead a uma ação efetiva.
A melhor forma de fazer isso é por meio de verbos no imperativo que instigam a curiosidade do leitor e trazem resultados positivos para essa ação.
6. Criar conteúdos de qualidade
Quando uma pessoa procura alguma informação na internet, como rodapé mdf instalado, não quer saber apenas sobre o preço do produto.
Na verdade, o consumidor está interessado em muitas outras informações, como a qualidade, quando vale a pena usá-lo, em que tipo de situação pode ser empregado e assim por diante.
O marketing de conteúdo é uma estratégia que atende a essa necessidade cada vez maior de ter acesso à informação. Quando se trata de conversão de leads, os conteúdos têm um papel muito importante.
Eles são responsáveis por posicionar a empresa como autoridade naquilo que faz e mostrar que ela é totalmente capaz de atender as necessidades das pessoas.
É por meio da criação de conteúdos que um fabricante de toldo pergolado retrátil consegue atrair as pessoas certas e influenciar de maneira positiva em suas decisões de compra.
7. Investir em follow-up
Os leads não devem ser abandonados, independentemente de qual etapa eles se encontram dentro do funil de vendas. Todos eles são importantes para a organização e o que diferencia a intensidade do tratamento é em qual fase do funil se encontram.
As empresas costumam priorizar os leads que estão no meio e no fundo do funil, mas nunca devem perder de vista aqueles que ainda não se decidiram ou que simplesmente acabaram de conhecer o negócio.
O follow-up é indispensável para nortear as ações de uma empresa de caminhão para pegar entulho. Também é dessa forma que ela saberá quem está na fase de atração, de geração e quem está próximo de ser convertido.
Quando uma pessoa visita o site da companhia, a curiosidade é a maior razão para que ela permaneça ali. Os indivíduos podem conhecer o negócio por meio de indicações, anúncios ou até mesmo por meio de pesquisas.
Para que avancem na jornada de compra e permaneçam no ambiente, o conteúdo precisa ser capaz de prender sua atenção e estimulá-lo dentro do site.
Considerações finais
Mais do que gerar uma grande quantidade de leads, é fundamental trabalhar em estratégias de nutrição para que eles possam ser convertidos em clientes.
Neste artigo, você conheceu um pouco mais sobre esse assunto e de que maneira pode trabalhar a conversão em seu funil de vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
