As vendas no Business to Business (B2B) estão mudando rapidamente. Os gerentes de vendas lutam para se adaptar a este novo mundo cheio de possibilidades, tudo porque os compradores têm uma riqueza de informações na ponta dos dedos e sabem comprar online.

Mas como chegamos aqui? Vamos analisar juntos diversas curiosidades sobre o marketing B2B, que pode estar atrelado a setores tão distintos quanto os de material para construção, bomba hidráulica ou qualquer outro equipamento.

Neste artigo, vamos te ajudar a entender melhor sobre o tema. Gostou da pauta? Então continue conosco!

O que é marketing B2B?

B2B vem da expressão business to business (empresa para empresa), ou seja, são empresas fornecedoras que fazem negócios com outros compradores, sem que o consumidor comum faça parte desse fluxo.

O mercado B2B diz respeito às empresas que compram ou vendem para setores do mesmo segmento. Basicamente, uma transação entre pessoas jurídicas. Dessa forma, uma indústria de projeto de climatização vai negociar diretamente com uma organização que forneça equipamentos industriais, por exemplo. 

Agora que você já entendeu o conceito dessa estratégia e como ela funciona, separamos algumas curiosidades. Veja abaixo:

1. Mais vendedores do que gerentes e compradores que sabem usar a internet

Está estressado como gerente? Até aí nenhuma surpresa. Em 2010 havia um gerente  para cada 1,7 pessoas empregadas em serviços e vendas. Já em 2020, essa proporção cresceu para 2,9%, um aumento surpreendente de 68%.

89% dos compradores B2B usam a internet para selecionar marcas e produtos. Eles pesquisam on-line, conferem várias fotos e comentários de outros que já receberam o modelo em questão. 

2. Três em cada quatro empresas usam mídias sociais para vendas B2B

Três em cada quatro empresas já usam as mídias sociais para vendas B2B. Uma pesquisa com gerentes de vendas e marketing em B2B descobriu que 75% deles apoiam suas atividades de vendas. 

Conforme o tempo foi passando, você precisará sair de trás de seu carrinho plataforma e olhar o mundo com mais cuidado, pois isso pode ser a balança entre o sucesso e o fracasso de sua marca.

3. Quase 80% das empresas já estão investindo em análise de dados

Nenhuma organização sobreviverá na próxima década sem usar o poder do Big Data. Felizmente, um estudo descobriu que quase 80% das empresas entrevistadas investem nesta ferramenta.

Resumidamente, este caminho é tão imprescindível quanto o sensor de temperatura e umidade para empresas que precisam saber da temperatura e da umidade de um determinado local. Se este não é o seu caso, está esperando o quê para colocá-lo em sua estratégia do próximo ano?

4. O processo de vendas de hoje é 22% mais longo do que há cinco anos

Você é um gerente de vendas sob pressão? Acredita que seus clientes estão demorando cada vez mais para se decidir? De acordo com estatísticas recentes, uma decisão de vendas hoje leva, em média, 22% mais tempo do que há cinco anos.

Por isso, não é surpresa para ninguém se concluirmos que o número médio de controladores de vendas por cada gerente cresceu e continuará subindo. Como a concorrência é arrebatadora, as dificuldades para encontrar clientes fiéis e retê-los tem se tornado preocupante.

5. 80% dos compradores dizem não três vezes, antes de dizer sim 

Se essa porcentagem é alta, saiba que 92% dos representantes de vendas desistem após essas respostas negativas. Significa que apenas um em cada dez vendedores tem chance de fechar um negócio. 

Claro, há avaliações de uma Indústria para outra, mas se deixar este cliente de lado e desistir, certamente ele irá procurar a concorrência e adquirir produtos que não são os seus. 

6. O custo benefício é mais acessível para as empresas 

Por fim, investimento em marketing B2B também é diferente, e exige um valor menor. Afinal, a maioria dos seus clientes já conhece sua empresa e seus produtos, e você não precisa de muitos recursos nessa área para que eles voltem a comprar de você.

As organizações que já possuem um negócio bem segmentado e uma base de clientes bem estabelecida, permite melhor direcionamento das ações de marketing e maior eficiência a custos menores. Claro, você não pode esquecer da busca por novos clientes, o que também exigirá investimento em outros aspectos. 

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Este artigo foi escrito por Éder Pessôa, criador de conteúdo do Soluções Industriais