Os negócios de modo geral se apresentam extremamente desafiadores por múltiplos fatores, por isso, visando agregar maior dinamismo nas negociações, os profissionais e especialistas reúnem uma série de dicas, uma delas são os gatilhos mentais.
Tendo em vista que as negociações são embasadas nas relações interpessoais, pode-se afirmar que esferas como a criação de sinergia e o alinhamento de interesses devem ser desenvolvidas para potencializar as vendas.
Para uma empresa que trabalha realizando transplante capilar, contar com a inteligência comercial e estratégica agrega positivamente aos negócios. Isso pois fatores como a competitividade e as oscilações na economia exigem planos de ação assertivos.
Em adição, os gatilhos mentais são técnicas desenvolvidas por profissionais em marketing com a finalidade de fomentar o interesse de compra de um produto ou serviço oferecido.
Em conformidade com as demais técnicas aplicadas no segmento, os gatilhos mentais podem ser implementados em processos comerciais dos mais variados segmentos e portes, incluindo pequenos negócios locais que oferecem o serviço de limpeza de poltrona.
Entretanto, cabe destacar que é primordial a realização de um estudo prévio, para trabalhar na personalização das estratégias.
Além disso, alguns indicadores são cruciais para que a implementação das técnicas seja assertiva, como:
- Identificação do perfil de cliente ideal;
- Segmentação do público;
- Determinação da linguagem adequada;
- Definição da jornada de compra.
Esses são indicadores-chave de performance que auxiliam as empresas em realidades distintas a dinamicamente acelerarem a interação com os clientes em potencial e por consequência, alavancarem as vendas.
O que são gatilhos mentais?
Grande parte das técnicas e conceitos do marketing são desenvolvidos no exterior e posteriormente adaptados para a realidade no Brasil.
Isso justifica o motivo pelo qual o segmento é visto como inacessível para a sociedade em geral.
Mas, com o aumento da tendência em democratizar o acesso à informação, o apelo do mercado está voltado para desmistificar conceitos, dando abertura para as empresas se consolidarem.
Por isso, a definição de “gatilhos mentais” deve ser compreendida como um conjunto de estímulos externos que são recebidos pelo cérebro e geram um estímulo diretamente na tomada de decisão de compra.
Essa técnica é usada de modo inconsciente nas grandes empresas, como para um e-commerce líder na comercialização de persiana de PVC externa.
Porém, nos últimos anos houve espaço para que outras divisões de negócio a utilizassem.
Cabe destacar também que os gatilhos mentais são uma técnica de uso comum na psicologia, muito presente nas terapias ocupacionais para acrescentar em bons hábitos nos pacientes.
Observando o sucesso na influência das decisões do indivíduo, especialistas em marketing adaptaram a técnica para que esta se tornasse aliada de diferentes negócios, inclusive para um salão de beleza que realiza extensão de cílios.
Trabalhando com gatilhos mentais na prática
Conforme dito, fatores como a ampla concorrência e as oscilações macroeconômicas surtem efeitos para os negócios de modo geral, considerando também que afetam aspectos como o poder de compra do público-alvo das empresas.
Apesar desse cenário parecer repleto de obstáculos, as organizações devem dispor de métodos assertivos para dar continuidade nos negócios em prol da saúde financeira e comercial.
Logo, métodos da persuasão são fundamentais dentro do processo de venda de uma corporação, aliás, por intermédio destes métodos as equipes comerciais conseguem obter fechamentos em menor tempo.
É neste momento que são trabalhadas as técnicas de gatilhos mentais, que podem ser entendidas como métodos de persuasão utilizados na estratégia de uma autoescola que fornece aulas para CNH B carro.
Diferentes abordagens para persuadir o consumidor a fechar negócio podem ser usadas dentro da jornada do cliente e em diversas etapas. Porquanto, há recomendações para simplificar a aplicação.
- Fomente a curiosidade
Trabalhar a curiosidade do consumidor deve ser a primeira estratégia das empresas que desejam implementar os gatilhos mentais no plano de ação.
Tal técnica permite a criação de sinergia entre as partes envolvidas em uma negociação, inclusive é positiva para lojas virtuais que concentram a comunicação nas redes sociais e via e-mail marketing.
Manter os clientes em potencial informados sobre um lançamento futuro, dispor descontos específicos para pré-venda e até mesmo trabalhar com influenciadores de mídias sociais auxilia no ganho de dinamismo ao longo da jornada de compra.
Para uma gráfica que deseja alavancar as vendas de embalagem laminada personalizada, a inclusão do termo “pré-venda” no anúncio da nova estampa de embalagem foi essencial para chamar os clientes para a ação.
Contextualizando com a etapa em questão, é possível afirmar que o gatilho mental pelo fomento de curiosidade no consumidor gera engajamento e é um mecanismo call-to-action, ou seja, que desperta a intenção de compra pela curiosidade.
- Ganhe autoridade
O ganho de autoridade dentro de uma negociação é primordial, pois viabiliza que haja reconhecimento da relevância de uma marca em seu nicho, algo trabalhado principalmente para os varejistas líderes de mercado.
A identidade visual é aliada para as empresas nesse cenário, no entanto, prestadores de serviço devem contar agregar valor para a marca e assim somar com as vantagens competitivas e comparativas.
Em outras palavras, para um consultório que realiza exames e fornece treinamento admissional NR 18 para fazer frente à concorrência é primordial consolidar a identidade visual e produzir conteúdos informativos relevantes para o público-alvo.
Essas ações são vantajosas para desbloquear um gatilho mental no consumidor, que ao notar o posicionamento de marca, inconscientemente passa a ser influenciado devido à confiabilidade de uma empresa no mercado.
Combinar a divulgação de conteúdo com parcerias estratégicas é válido para aumentar a visibilidade de uma técnica aplicada e agregar valor para a marca, por isso, é recomendado como método adicional nessa etapa.
- Customer experience em foco
Como dito anteriormente, a jornada do cliente precisa ser constantemente desenvolvida para viabilizar o fechamento descomplicado de negócios, por isso, trabalhar em técnicas para melhorar a experiência do cliente é indispensável.
O customer experience ou experiência do cliente é o indicador que condiz com toda a vivência obtida pelo consumidor no processo de compra, contemplando o primeiro contato com o serviço de chaveiro de moto 24 horas até a entrega propriamente dita.
Uma forma de trabalhar essa etapa dentro da técnica de gatilhos mentais é demonstrar preocupação com as dores do cliente. Pois, demonstra que de fato a empresa tem compromisso ao propor soluções.
Além disso, dar garantias de que a solução proposta irá sanar a dor do cliente também corrobora para que a experiência seja positiva.
Abordagens e anúncios com garantias financeiras de que o produto ou serviço efetivamente irá atender as expectativas são essenciais para a vivência no momento de compra, agregando com a confiança e responsabilidade de uma empresa.
Cabe destacar que nessa etapa é indispensável ter em mente as particularidades do cliente, para que as equipes consigam fornecer um atendimento personalizado e dêem foco para todas as dores e problemas relatados.
- Estabeleça um cronograma
Um ponto complementar da experiência do cliente é a padronização de processos, que conforme observado por especialistas nas estratégias de marketing, é benéfico não só durante a jornada de compra mas também para o dia a dia das equipes.
A partir disso, pode-se considerar que contar com o apoio de um cronograma dedicado para determinar o uso correto das técnicas de gatilho mental faz com que os padrões e abordagens sejam otimizados.
Em específico, é recomendado elaborar um cronograma que demonstre a necessidade do uso das técnicas em conformidade com o funil de vendas, logo o vendedor poderá saber quando e como implementar os estímulos externos dentro da negociação.
Porém, é crucial respeitar o tempo necessário para a tomada de decisão do cliente, informação que pode ser obtida por intermédio de um estudo de perfil e comportamento do público.
- Dê visibilidade ao cliente
Trazer visibilidade de processos aos clientes é essencial, mas demonstrar a funcionalidade na prática de uma solução proposta gera o senso de urgência ao consumidor.
Por exemplo, se o cliente em potencial indica que está com um problema nas instalações elétricas do lar, ao longo da negociação é fundamental que a equipe comercial dê visibilidade acerca da importância do cliente fechar o negócio.
O uso de gatilhos mentais nessa etapa é chamado também de dor versus prazer, abordagem correlacionada com a teoria Jobs to be Done, que combina contextos funcionais, emocionais e sociais nas vendas.
Considerações finais
Sendo assim, a amplitude das técnicas e conceitos de marketing disponíveis se justifica pela complexidade em desenvolver negócios devido a obstáculos como a competitividade e as oscilações macroeconômicas.
Contudo, visando dar mais dinamismo nos planos estratégicos empresariais, as técnicas de gatilhos mentais devem ser utilizadas nos processos de venda com a finalidade de proporcionar fechamentos rápidos e assertivos.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
